3 estrategias para aumentar la productividad en ventas y marketing - Revista Mercado
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3 estrategias para aumentar la productividad en las áreas de ventas y marketing

Por Gabriel Rico Albarrán | julio 31, 2023

Es casi axiomático que el crecimiento de los ingresos requiera agregar costos de ventas y marketing al mismo ritmo. La mayoría de los jefes de ventas y marketing consideran que sus equipos no pueden ser más productivos durante un periodo prolongado.

Los equipos pueden encontrar ajustes de reducción de costos y eficiencia; sí, pero no ganancias de productividad sostenidas. Esta es una creencia dañina que se refuerza a sí misma, y, de acuerdo con la investigación de Jordan Lee, Dave Schottland, Peter Henle y Jens Hjortegaard, socios de Bain & Co, no es necesariamente cierta.

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Cómo aumentar la productividad en el área de ventas y marketing

La métrica en la que se enfocaron se llama «productividad comercial«, que mide los ingresos (o la ganancia bruta) devueltos por dólar de costo comercial, y luego evalúa cuánto más rápido es el crecimiento de los ingresos en relación con el crecimiento de los gastos de ventas y marketing.

Esta investigación encontró que los líderes de productividad comercial persiguen sistemáticamente en tres áreas:

  • perfeccionan su modelo de comercialización
  • aumentan la productividad en la primera línea
  • identifican eficiencias en el soporte de ventas y marketing

Perfeccionar el modelo de comercialización

Esto implica una evaluación de cómo desplegar la capacidad de ventas y marketing frente a las oportunidades que generarán el mayor rendimiento.

Demasiadas empresas confían en datos de ventas retrospectivos y en un modelo de cobertura obsoleto para determinar cuántos representantes necesitan y dónde asignarlos.

Es mucho más efectivo reequilibrar las asignaciones de cuentas en función de los gastos futuros esperados de los clientes, creando los territorios más adecuados para cada vendedor.

modelo de comercialización

Convertir a cada representante en un jugador ‘A’

Para aumentar la productividad de los representantes individuales en la primera línea, las empresas pueden recurrir a una serie de tácticas:

Uno es crear jugadas de ventas basadas en datos (un conjunto coordinado de actividades de ventas y marketing con cuentas objetivo).

La capacitación y el entrenamiento constantes también ayudan a acortar el tiempo de preparación de los novatos y mejorar el rendimiento de los veteranos.

ventas

Soporte eficiente a ventas y marketing

Dirigir un equipo de soporte ajustado puede generar grandes ahorros o liberar gastos operativos para usarlos en actividades de ventas orientadas al cliente.

Optimizar el gasto en soporte requiere encontrar las herramientas digitales y de automatización adecuadas que simplifiquen los procesos complejos.

Además, otras tácticas incluyen mejorar la precisión de las cuotas para los representantes individuales (establecidas por el equipo de soporte), reducir lapsos y estratos en la organización, y examinar minuciosamente las funciones no relacionadas con las ventas ni con las cuotas.

soporte a ventas y marketing
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Diseñar y repetir

Lo que realmente distingue a los líderes de productividad es que adoptan un enfoque deliberado y repetible para ejecutar los cambios. Su enfoque tiene varias dimensiones organizacionales:

  • Asignan a un propietario claro de la productividad comercial. A menudo con una función específica. Este ejecutivo suele depender directamente del director de ingresos, finanzas u operaciones, y dispone de recursos específicos para el programa.
  • Planificación. Los líderes veteranos de productividad también vinculan los objetivos de productividad comercial con la planificación anual y plurianual, de modo que el esfuerzo se expande más allá del grupo de ventas. Con ese fin, el CRO, el CFO y el COO deben comunicarse regularmente sobre cuestiones explícitas de productividad.
  • Equipos maduros. Un equipo de operaciones comerciales maduro es esencial para modelar la capacidad de ventas y marketing, comunicarse con el grupo de finanzas y crear planes de comercialización que se revisan continuamente. El equipo de operaciones se asegura de que las tácticas se desarrollen de manera consistente en diferentes geografías y líneas de negocio.
  • Productividad comercial. Un marco de productividad comercial obliga a las empresas a hacer concesiones saludables entre las acciones de primera línea y de ahorro de costos, concesiones que les ayudarán a superar a sus competidores en los próximos años.

De Harvard Business Review, por Jordan Lee, Dave Schottland, Peter Henle y Jens Hjortegaard.

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