El CRM, o gestor de relaciones con los clientes, combina el poder de los datos con el ingenio del inbound marketing, de modo que las pequeñas y medianas empresas incrementen sus posibilidades de facturar, aún en estos tiempos difíciles.
Carlos Arturo Guisarre
Accede a las historias más relevantes de negocios, bienestar y tecnología. Entérate de nuestros rankings y eventos exclusivos. Suscríbete y recibe en tu correo el mejor contenido de Mercado.
El CRM (gestor de relaciones con los clientes) se ha vuelto parte del estándar en las estrategias de inbound marketing. El software designado a administrar la relación con clientes y prospectos se ha convertido en una demanda común de las empresas exportadoras, incluso cuando no sepan ni cómo funciona o la inversión que representa.
Lo cierto es que el CRM puede ayudar a los exportadores incrementar sus ventas en el extranjero, sin embargo más que una cosa de la noche a la mañana, esto es un proceso que requiere de una colaboración con los equipos de ventas y marketing.
Cuando se habla de inbound marketing y las estrategias que son posibles gracias al CRM, queda muy clara su función en la empresa, la confusión sucede cuando se habla de ventas. No todas las empresas o los vendedores entienden cómo el uso del CRM puede hacer crecer las ventas.
A su vez, los directivos o dueños de empresas pueden no entender cómo una herramienta puede incrementar sus ventas, por lo que terminan viendo al CRM como un gasto innecesario.
El uso y la implementación del CRM dependen de varios factores y de varias personas. Además, cuenta con funcionalidades y ventajas para los exportadores.
¿Qué puede hacer el CRM por el equipo de ventas?
Primero se tendría que entender que CRM es una plataforma. Se puede pensar como un espacio virtual donde se almacena y lleva a cabo tareas.
El uso del CRM para los vendedores al principio puede parecer extraño ya que es como un espacio donde tienen toda la información de sus prospectos: correos, redes sociales, teléfono y demás pero también es una plataforma que les permite llevar un registro virtual: llamadas y sus resultados, programar emails, entre otros.
Esto es muy últil ya que hace posible medir más fácil los índices de conversión y las fugas que se dan en los procesos de venta.
El CRM, al final es una herramienta que ofrece optimizar para facilitar procesos, hacerlos automáticos y mejores. Y la información o data que se obtiene y cómo interactúan con el negocio o marca es vital para poder hacer posible este proceso. Por eso es relevante que los exportadores dominicanos profundicen su uso del CRM, porque sin él es complicado generar información vital.
Muchos le temen a los reportes y a los análisis, y más cuando se habla de productividad. El CRM por el contrario, puede ayudar a identificar cuáles son los pasos o acciones que no están funcionando en las ventas. Todo esto al final sirve para mejorar las estrategias y hacerlas más exitosas y sobre todo para encontrar a más clientes.
¿Cómo usar el CRM para incrementar las exportaciones?
Un CRM entonces puede ser la plataforma para llevar registros, organizar los datos y cuantificar tus resultados. No todos los negocios tienen las mismas necesidades. En CRM para inmobiliarias, por ejemplo, es importante tener la facilidad de poder crear múltiples embudos, sobre todo cuando cuentan con varios equipos de ventas o desarrollos.
Por eso, antes de que un exportador se decida por un CRM debe pensar en qué características o funcionalidades son relevantes. De nada va servir una herramienta tan poderosa si todavía el empresario no entiende cómo puede usarla para hacer crecer su negocio o si no sabe cuáles son los objetivos de la empresa.
Existen empresas que están interesadas en que un CRM les lleve un registro de sus ingresos y ventas porque sus productos tienen un embudo de venta con una duración más corta que el de, por ejemplo, las inmobiliarias. Otras empresas como consultorios médicos u hospitales necesitan llevar un proceso de seguimiento muy específico sobre todo con sus clientes.
Una tienda de ropa de seguro está más interesada en agendar sus importaciones o exportaciones que cualquier otra cuestión. Y por eso es necesario pensar qué es lo que el negocio en específico necesita para que el CRM se convierta en la herramienta de trabajo y no en una aplicación más que estorbe a los empleados. Herramientas famosas como Marketo o HubSpot se encuentran disponibles, pero no todas las empresas tienen el mismo presupuesto.
Un proveedor de CRM aumenta su valor agregado cuando tiene un equipo de ayuda y asesoría que están disponibles en todo momento para dar solución a problemas que tenga una empresa con la plataforma. Y a su vez, están muy pendientes de las mejoras, tienen varias asociaciones con otras plataformas para integrar nuevas herramientas y hacer más eficaz la experiencia como usuario del exportador.
