Hay características clásicas que las empresas siguen buscando cuando contratan vendedores. Son atributos como la experiencia en ventas, las habilidades de comunicación, la curiosidad o la motivación.
Junto a ellas, las siguientes cinco competencias prospectivas están emergiendo consistentemente en las publicaciones que ofrecen posiciones como empleados de ventas:
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De acuerdo con la descripción del puesto, los gerentes de cuentas del distribuidor industrial W.W. Grainger deben «demostrar conocimiento de los datos del mercado y acceso a recursos para responder rápidamente a los nuevos desarrollos en el negocio del cliente».
Microsoft va un paso más allá. La big tech busca que los ejecutivos de cuenta que vendan servicios en la nube a clientes de startups nativas digitales «comprendan cómo las empresas emergentes crecen y maduran sus modelos comerciales». De esa manera, pueden obtener un asiento en la mesa del comprador para establecer la agenda.
Los gerentes de clientes privados del Bank of America deben «comunicarse con especialistas, funcionarios y otros recursos para garantizar la entrega integrada de soluciones de inversión, fiduciarias, crediticias y bancarias».
Aunque muchas fuerzas de ventas ya tienen el trabajo en equipo en su ADN, es un cambio tectónico para otros que se han alejado de un enfoque personalizado con los clientes.
Los vendedores también deben impulsar la colaboración dentro de organizaciones de compras complejas, donde diversos tomadores de decisiones se unen para acordar una compra.
Los representantes de ventas de Pfizer deben «utilizar las herramientas digitales actuales de manera eficaz (por ejemplo, Veeva Engage, Zoom y Microsoft Office), así como adaptarse rápidamente a las nuevas herramientas beta (por ejemplo, una aplicación de clasificación digital) para un involucramiento exitoso con el cliente».
Es más probable que los clientes tengan una experiencia satisfactoria cuando los vendedores saben cómo y cuándo usar o coexistir con canales de venta digitales, virtuales y personales.
Los gestores de cuentas nacionales clave de 3M necesitan «habilidades de Excel altamente desarrolladas y competencia en el manejo de análisis de datos complejos».
Aunque esta publicación de 3M está un poco al límite, los vendedores necesitan una mayor inclinación y aptitudes para usar análisis en las interacciones con los clientes. Esto incluye la capacidad de trabajar con resultados algorítmicos, como recomendaciones de acción, y tener voluntad de compartir retroalimentación para entrenar modelos de inteligencia artificial.
Los ejecutivos de cuentas del canal empresarial de Apple deben «adaptarse al cambio y encontrar el camino correcto sin tener necesariamente todas las piezas del rompecabezas».
Los vendedores son a menudo agentes de cambio del cliente. Sin embargo, también deben adaptarse a las nuevas dinámicas de su propio mundo, mientras un enfoque más ágil de la planificación de ventas reemplaza los métodos de trabajo tradicionales.
El cambio en el rol comercial puede percibirse en las ofertas de trabajo. Las organizaciones de ventas buscan experiencia y capacidades orientadas al futuro. Muchas nuevas contrataciones provendrán de empresas con diferentes culturas y estilos de trabajo. Esto significa que el proceso de incorporación de nuevos vendedores necesitará una gran dosis de aculturación.
Análisis publicado en la edición de febrero de revista Mercado
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