Secretos para influir en los negocios: el arte de ser una líder

¿Cómo puedo convertirme en una líder intelectual en mi industria o lugar de trabajo?, ¿Cuál es la mejor manera de lograr que mis colegas y mi jefe valoren mis opiniones? La respuesta a estas preguntas es influencia. Y la clave es aprender a influir en los negocios.

Influir en el trabajo a menudo tiene mala reputación, sobre todo si proviene de una mujer. A veces se percibe como manipulación, o algo que solo pueden lograr los líderes de C-Suite o los profesionales más sociables y confiados.

Vanessa Bohns, es psicólogo social y profesora de comportamiento organizacional en la Universidad de Cornell. Es la autora del nuevo libro, Tienes más influencia de lo que piensas: cómo subestimamos nuestro poder de persuasión y por qué es importante. Y ella tuvo que recopilar datos de encuestas a una población diversa, no estudiantil, hizo esto yendo a la Penn Station de Nueva York, acercándose a extraños allí y pidiéndoles que completaran una encuesta.

La forma en que ella define la influencia es como la capacidad que tiene alguien de cambiar la actitud o el comportamiento de otro. Es importante tener en cuenta que «cambiar» no tiene por qué significar revertir o alterar, también puede significar «hacer que alguien tenga aún más confianza en lo que ya creía o en lo que estamos haciendo».

Podemos cambiar la actitud o el comportamiento de otra persona con un argumento apasionado, por ejemplo, que voten para contratar a nuestro candidato de trabajo favorito. Pero a menudo, la influencia que tenemos sobre otras personas es más sutil que eso. En lugar de responder a un argumento formal que hemos hecho, puede ser un comentario casual que dijimos sobre un candidato a un puesto en una reunión de contratación que se queda en la cabeza de alguien y, posteriormente, impacta en lo que siente por ese candidato. Esta es solo una forma de influir en los negocios.

Ambas cosas, tanto los intentos formales de persuasión como los comentarios casuales y espontáneos, son ejemplos de influencia. Sin embargo, tendemos a pensar en la influencia como lo primero, mientras que pasamos por alto lo segundo. Es importante estar al tanto de estas otras formas de influencia menos formales porque también afectan las creencias y decisiones de otras personas. Si defendemos oficialmente una cosa (por ejemplo, que los empleados no deberían ser penalizados por tomar días de enfermedad), pero luego damos la vuelta y socavamos nuestra posición en nuestros comentarios casuales (por ejemplo, haciendo una indagación sobre un colega que ha tomado varios días de enfermedad), no importa cuán persuasivamente articulemos nuestro argumento inicial sobre quedarse en casa cuando se sienta enfermo; la gente, en última instancia, no sentirá que puede hacerlo sin ser juzgada. Es decir, para influir en los negocios, necesariamente debes tener coherencia y ser muy congruente entre sus acciones y sus palabras.

Una cosa que está bastante bien establecida en la investigación es que las personas escuchan a las personas que les agradan. Por lo tanto, una de las mejores cosas que puedes hacer es desarrollar relaciones con las personas cuando no estás tratando de influir activamente en ellas. Hay beneficios en desarrollar relaciones laborales más estrechas, ya que las hace más propensas a escuchar lo que tienes que decir cuando quieras tener un impacto en una discusión o una decisión.

Si eres introvertida, estás nerviosa por acercarte a la gente para conversar u odias las charlas triviales, la investigación también es tranquilizadora en este sentido: primero, como vimos anteriormente, es más probable que las personas estén de acuerdo con una solicitud. de lo que pensamos, por lo que es probable que su solicitud de tomar un café se encuentre con un «seguro».

En segundo lugar, le agradas a la gente más de lo que crees. La investigadora Erica Boothby y sus colegas le preguntaron a las personas después de una interacción cuánto creen que les gustó a la otra persona y disfrutó de la conversación, y luego le preguntaron a la otra persona y la diferencia fue importante. Sus inseguridades quedaron al descubierto.

Y, por último, si te preocupa ser la única que aún no está haciendo este tipo de cosas, la investigación de Sebastian Deri y sus colegas muestra que también tendemos a tener poca confianza en nuestras impresiones de cuán sociales somos comparados a todos los demás. La persona promedio piensa que otras personas tienen más amigos y están saliendo y reuniéndose con personas más que ellos, lo cual simplemente no es cierto en la realidad.

Todo esto significa que hacer un mayor esfuerzo para conectar con nuestros colegas y colaboradores es más fácil y más impactante de lo que imaginamos y es una forma de cultivar la influencia en el lugar de trabajo. (NF)