Cuando se habla de disrupción tecnológica, Silicon Valley suele ser el epicentro de las ideas más audaces. Sin embargo, hay una dominicana que está cambiando las reglas desde dentro del sistema más complejo y tradicional del mundo: el gobierno. En el quinto episodio del podcast de Glass GovTech Latinoamérica, producido por Futuro Público, Paola Santana (fundadora y CEO de Glass) conversa con Alberto Wurst y José Díaz Mendoza sobre una revolución silenciosa que promete transformar cómo los gobiernos gastan billones de dólares en compras públicas.
Y este episodio, es el ejemplo de las conversaciones inteligentes que su podcast promueve.
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Paola Santana no lidera una startup cualquiera. Glass es una empresa GovTech, una categoría emergente dentro del ecosistema emprendedor que se enfoca exclusivamente en desarrollar soluciones tecnológicas para gobiernos. A diferencia de las startups tradicionales que compiten por captar usuarios o clientes privados, una GovTech juega en un tablero diferente: su único cliente es el Estado, el mayor comprador del planeta.
Esto implica desafíos mayúsculos, pero también oportunidades sin precedentes. El mercado gubernamental global representa alrededor de 16 billones de dólares anuales en compras públicas, según estimaciones del Banco Mundial. Dentro de ese universo, Santana identificó un «problema dentro del problema»: las compras menores, es decir, adquisiciones de pequeña escala que no pasan por procesos de licitación y que, sin embargo, consumen el 80% del papeleo administrativo.
Fue precisamente en ese micro-nicho donde Santana vio una brecha crítica que podía resolverse con tecnología de punta. En EE. UU., miles de funcionarios poseen tarjetas gubernamentales con las que realizan compras menores de manera directa. Pero lo hacen en un sistema anticuado, opaco y poco eficiente. Con una mentalidad de Silicon Valley y experiencia previa en contratación pública, Santana diseñó Glass Commerce, una plataforma de comercio electrónico pensada exclusivamente para el gobierno.
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La propuesta no es solo un marketplace. Es también un sistema SaaS que permite monitorear compras en tiempo real, generar trazabilidad de los fondos públicos y cumplir objetivos de política pública, como fomentar a las PyMEs locales. Con una visión centrada en la eficiencia y la transparencia, Glass permite que entidades gubernamentales compren como consumidores modernos, pero bajo la rigurosidad del cumplimiento normativo.
Aunque la solución es innovadora y el mercado existe, el camino no ha sido sencillo. “El problema no es la contratación pública, es la cultura de cambio”, sostiene Santana. La resistencia institucional, el miedo al error y la falta de infraestructura digital hacen que vender tecnología a gobiernos sea, muchas veces, un ejercicio de resiliencia más que de innovación.
En ese contexto, Santana redefinió el modelo de entrada al mercado: si los gobiernos pueden hacer compras menores sin licitación, entonces Glass puede vender como una compra menor. Así evitó el laberinto de los procesos licitatorios y logró, a la vez, posicionarse como un facilitador directo entre los gobiernos y las pequeñas empresas proveedoras.
Si innovar en tecnología gubernamental es difícil, ser mujer latina en ese espacio lo es aún más. Santana denuncia que menos del 1% del capital de riesgo global se destina a mujeres latinas en tecnología. Además, los inversores suelen evitar el sector público por considerarlo poco sexy en comparación con temas como inteligencia artificial o blockchain. En ese entorno, su estrategia ha sido mixta: bootstrapping, grants, alianzas con think tanks y una visión clara de producto y escalabilidad.
Paola repite como mantra que «el éxito de la noche a la mañana toma 7 años». Con esa mentalidad, su estrategia de crecimiento se basa en experimentar, fallar rápido y entender profundamente las necesidades del usuario gubernamental. Cada versión de Glass es un paso más en su objetivo de construir una infraestructura digital pública que sea escalable, repetible y monetizable.
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En última instancia, Santana no solo quiere resolver un problema técnico. Su ambición es redibujar las bases del gasto público mundial: “Estamos empezando con un nicho de 4 billones de dólares, pero la visión es transformar cómo los gobiernos del mundo compran”. Su plan no es menor: conectar a los Estados con los 400 millones de PyMEs que sostienen las economías globales, democratizando el acceso al mayor cliente del planeta.
El mensaje final: no pierdas tiempo convenciendo a quien no quiere cambiar
Para quienes buscan emprender en sectores dominados por la tradición o el escepticismo, Santana deja un consejo poderoso: “No pierdas tiempo tratando de convencer al que no está convencido. Usa esa energía para construir lo nuevo”. Su historia —entre el idealismo cívico y la eficiencia de mercado— es una lección para todas las mujeres que ven en la tecnología una herramienta de impacto sistémico.
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