Estrategia para negociar: elimina «pero» de tu vocabulario-3

En el trabajo, la misma diversidad de perspectivas que impulsa la innovación puede fácilmente descarrilar la colaboración o provocar conflictos. Bajo la presión de los plazos y las métricas de desempeño, nos esforzamos por convencer a nuestros colegas de nuestro punto de vista y dejamos de lado cualquier cosa que amenace lo que nos sentimos obligados a defender.

Debajo de estos patrones predecibles hay una oportunidad más prometedora para aprender de las intuiciones, los valores y las experiencias formativas de los demás. Esto es lo que nos perdemos cuando nos enfocamos en ganar en lugar de entender.

Vale la pena considerar un cambio en la forma en que abordamos las negociaciones en la oficina. Un enfoque simple comienza centrándose en una palabra: «pero». Es difícil pensar en una palabra que desencadene más reactividad.

Observa con qué frecuencia lo escuchas (y lo dices) cuando está negociando o discutiendo, y cómo esta palabra cambia la temperatura y el tono en el momento.

Para evitar el daño que inflige el “pero”, prueba estos movimientos.

1. Enfócate en lo que se dijo antes del «pero»

En cualquier discusión o negociación, es probable que la otra parte haga ofertas positivas de acuerdo. Estas a menudo se hacen espontáneamente, y generalmente van seguidos de un “pero”. Por ejemplo: “Me gustan partes de tu plan, pero no va a funcionar”.

Por lo general, nos enfocamos reflexivamente en lo que viene después del «pero». ¿Y si en cambio nos involucráramos con lo que ofrecían antes de él?

Cuando intentes cerrar un trato, estate atento a cada apertura que ofrezca la contraparte. Prioriza la oferta positiva y reorganiza la conversación.

2. Reemplaza el «pero» con curiosidad

En el argumento típico, tu interlocutor dice su parte y tú respondes con un «pero» e insertas tu contraargumento.

¿Qué pasaría si tu próximo movimiento fuera una curiosidad genuina? ¿Qué pasa si reemplazas el «pero» con una pregunta o una invitación? Por ejemplo, respondiendo: «Habla más sobre eso. Quiero asegurarme de que entiendo qué te parece esto». O: «¿Por qué crees que nos ponemos tan tensos hablando de este tema?».

Tratar de comprender los valores debajo del punto de vista de la otra persona demuestra vulnerabilidad y receptividad. Evita el antagonismo. Si honras los valores no expresados de la otra persona, probablemente tendréis una conversación más profunda.

3. Detente antes del «pero»

Reconoce el acuerdo cuando lo veas y haz de su reconocimiento un turno completo en la conversación. Señalar que has entendido suspende el antagonismo por un momento.

A menudo tenemos miedo de que si expresamos nuestro acuerdo, la otra parte aprovechará su ventaja. Pero, de hecho, el acuerdo es un movimiento mágico que puede generar confianza, lo que puede transformar un intercambio.

Una oferta como «parece que a ambos nos importa mucho esto» te coloca temporalmente en el mismo lado, dejando entrar un poco de aire y posibilidad. Incluso si la pelea se reanuda de inmediato, esa pequeña dosis de confianza probablemente dará frutos más adelante.

Defender una posición se siente natural cuando «necesitas» ganar una discusión. Eliminar el «pero» de tus negociaciones involucra las posibilidades creativas que subyacen al conflicto verbal y genera el respeto y la confianza necesarios para una colaboración más fructífera con los compañeros de trabajo.

De Harvard Business Review, por Steven Tomlinson

(Steven Tomlinson es profesor asociado de liderazgo y administración en el Seminary of the Southwest, tiene un Ph.D. en economía de Stanford University y asesora a líderes empresariales sobre cultura corporativa)