Vender. Es el verbo ansiado por todo negocio, la tierra prometida del universo business. La palabra hacia la que se enfocan todas las decisiones de un CEO. Descifrar el camino que nos lleva a este objetivo es, casi siempre, complicado. Por ello, es bueno fijarse en los expertos. Y en este campo, ninguno como Joe Girard.
Nacido en Detroit, en 1928, y fallecido en febrero de 2019, Girard está considerado por el libro Guinness de los records como el mejor vendedor de la historia. Durante su trayectoria en el negocio de carros y camiones, se calcula que logró cerrar más de 13 mil operaciones, hasta el punto de que en 2001 se convirtió en el único vendedor en ingresar en el Automotive Hall of Fame.
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Según recoge en un artículo publicado en LinkedIn Ian Kingwill, especialista relaciones públicas, Girard llegó a vender 1,425 autos en su mejor año.
Ante semejante trayectoria, es lógico preguntarse: ¿C¡cuáles eran las claves de su estrategia para vender tal volumen de vehículos? Estas son 3 lecciones que pueden extraerse de su trayectoria:
El cuidado del cliente es una máxima de la que todo vendedor debe hacer gala. El trato debe ser exquisito, soldado a partir de la escucha y la intuición para detectar sus necesidades e inquietudes. Girard, además, trabajaba con intensidad un valor: el agradecimiento.
«Enviaba unas 13 mil tarjetas cada mes a sus clientes, celebrando desde Halloween hasta el Día de la Marmota», publicó el Detroit News.
Quizá en un mundo como el actual no sea una estrategia del todo aplicable, pero sí sirve para incidir en la importancia que tiene cultivar la lealtad del público, estando presente en su día a día y alimentando su conexión con los valores de la marca.
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Además, Girard demostraba un genuino interés por sus clientes, conociendo sus cumpleaños, fechas especiales o gustos. Aquí se puede detectar otro punto clave: la personalización.
Emprendices.com publicó otro artículo que analiza las técnicas de Girard. En él, destaca la habilidad del estadounidense para cultivar una red de clientes dentro de su propia empresa. ¿Cómo? Estaba pendiente de los requerimientos de trabajadores de todos los departamentos y les brindaba soluciones de todo tipo.
Más aún, Girard organizaba anualmente un almuerzo o evento al que invitaba a sus compañeros de los diferentes equipos y a sus familias.
De esta forma, Girard se ganaba su confianza y simpatía, provocando que se convirtieran en prescriptores de sus autos entre sus contactos profesionales, sociales o familiares. Una forma perfecta con la que multiplicar su área de influencia.
Girard llevaba esa estrategia fuera de la estructura de la empresa. Así, se tejió una red de «vendedores», habitualmente trabajadores de otros negocios y establecimientos de la ciudad, que prescribían sus autos y obtenían un beneficio a cambio.
Porque según recoge emprendices.co, Girard pagaba una comisión de US$25 por cada cliente que alguien le conseguía. Así, logró que esta fuera la fuente de la que nacía una de cada tres ventas.
En definitiva, logró lo que hoy conocemos como programa de afiliados actuando para vender sus carros por las calles de Detroit. Al igual que se ganó a sus compañeros y familiares, se construyó un clima de confianza y colaboración en toda la ciudad.
Son tres de las claves que explican que Joe Girard fuera durante 12 años el mayor vendedor de carros y camiones del planeta.
Borja Santamaría
Escritor, economista, historiador y CEO de un unicornio; es Pierpaolo Barbieri
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