El arte de la negociación: Nelson Espinal Báez toma la ruta del negociador

Nelson es abogado, experto en negociación y mediación, arbitro, profesor universitario. Ha desarrollado trabajos junto a las empresas y gobiernos en procesos de negociación tanto para la toma de decisiones empresariales, transacciones internacionales, como negociaciones de solución de conflictos.

Es presidente fundador de Cambridge International Consulting, un spin-off del Harvard Negotiation Project, firma internacional que opera en América Latina con oficinas en Boston, Santo Domingo, Perú y Venezuela.

Apoyando a empresarios y gobiernos de la región en negociaciones complejas que van desde procesos empresariales y de negocios como fusiones y adquisiciones, sociales y políticos y por su puesto gestión de conflictos.

Junto a él mantuvimos una muy amena plática para conocer de cerca su visión en torno a la realidad actual que nos deja como resultado un mundo que ha vivido, por algo más de un año y medio, una pandemia que ha modificado los modos de interacción y actuación y que abre posibilidades dentro del mundo empresarial tanto en la intimidad de la relación con su fuerza laboral como en la interacción comercial con empresas, tanto locales como internacionales.

¿Cuál es la meta, o el deber ser, de una negociación?

La negociación es una disciplina que se sustenta en una serie de teorías y metodologías que buscan alcanzar un proceso eficiente y como consecuencia de ese proceso, lograr un resultado sostenible para todas las partes involucradas. Lo cual contribuye a la implementación exitosa y eficaz del acuerdo. En términos académicos intervienen otras disciplinas como la matemática y la ciencia cognitiva, la psicología, el derecho, ciencias políticas, economía y la sociología del mundo empresarial.

La clave es pasar de la mentalidad de cerrar acuerdos a la mentalidad de implementar acuerdos

Actualmente hemos afrontado una crisis que ha golpeado a nivel global, el coronavirus, frente a esta realidad ¿qué debemos negociar para poder retornar a lo que alguna vez tuvimos o a algo mejor?

Déjame decirte algo, así como el SIDA no mató al sexo, el covid no va a matar el abrazo. Esto quiere decir que los procesos empresariales, los procesos laborales y los procesos político-sociales seguirán teniendo interacción humana. Ahora bien esta interacción humana tendrá un componente tecnológico cada vez más influyente.

Tendremos más reuniones virtuales, pero estas no van a sustituir la necesidad de verse personalmente para calibrar una relación comercial de largo plazo o para cerrar un trato importante o sencillamente para buscar soluciones a un problema conjunto. Esta crisis sanitaria ha provocado cambios permanentes en el ámbito laboral el cual va a conjugar la presencialidad y la virtualidad, y sin duda va a propender un cambio hacia el análisis de los resultados del empleado.

El empleado que este operando desde su casa tendrá una serie de entregables y será medido por ellos, no por llegar a las 8 de la mañana de manera puntual y de que timbre una tarjeta. La tecnología vino a quedarse, y la pandemia ha acelerado procesos tecnológicos que venían gestándose y que pocos lo conocían hace año y medio. Casos como los de las plataformas Zoom o BlueJeans, y otras, son parte de estas evidencias.

Estamos pasando de la era de la información a la era del discernimiento

Lo que ha sucedido es que la tecnología ha impulsado y va a seguir auspiciando el teletrabajo y la virtualidad, vamos a vivir en un mundo donde la presencialidad y la virtualidad laboral caminarán juntos en modelos híbridos, y donde la eficacia laboral no será medida por horario, ni por antigüedad, sino por resultados; en sentido general esto va a cambiar el proceso de evaluación de los empleados , y se debe entender y asumir que la virtualidad vino a quedarse, no a sustituir la presencialidad, sino que caminaran juntos.

¿En este punto habrá que esperar por un cambio de paradigmas?

Deseamos un cambio de paradigma en el sentido de una legítima aspiración de más cooperación en los procesos, de más colaboración en los centros de trabajo, en los empresarios, en la política, en la política internacional, en fin, esa es la aspiración paradigmática; pero no estoy tan seguro de que se está dando ese proceso.

Pensaba que a nivel internacional la diplomacia de las vacunas iba a ser más efectiva, por ejemplo, China ha avanzado con bastante agresividad en ese proceso mientras Estados Unidos se ha quedado rezagado. El hecho de que en los últimos cuatro años el Gobierno norteamericano generó un proceso aislacionista y nacionalista, muy contrario a su origen y su génesis, y que auspicio el sálvese quien pueda a nivel internacional, entonces lo aspiracional, es que exista una mayor colaboración de naciones.

Recientemente hemos visto como el presidente Joe Biden ha rescatado su alianza con Europa con el G7 y Estados Unidos está de regreso a la arena internacional, eso promueve una mayor colaboración a nivel de Occidente; por supuesto ahí tenemos un poder, que se llama China, que está colaborando con medio planeta, o con todo el planeta, precisamente porque tiene su visión geopolítica de influenciar, y lo está haciendo, en el orden mundial, y sin duda esta influencia que se está generando desde los diferentes polos hegemónicos, que ya no son solo Estados Unidos y Rusia, sino que involucra a China, un poco la India, también Brasil, México y la Unión Europea y más.

¿Qué nuevas demandas y cambios acarrean estas dinámicas al desarrollo de la empresa en sí en países como el nuestro?

El sector empresarial dominicano ante el nuevo encuadre mundial tiene cuatro áreas de negocios importantes en la esfera de la internacionalidad, uno con Estados Unidos, que es el principal socio comercial, y qué bueno que lo sea, y sigamos fortaleciendo esta relación.

En segundo lugar, se encuentra la interacción con China, este es un nuevo oferente, es un nuevo y poderoso actor mundial de comercio que ha adquirido un importantísimo rol, y sin duda, el comercio con China y la República Dominicana seguirá fortaleciéndose.

Un tercer factor o tercer grupo de poder está constituido por Rusia, la India, Brasil y los país del Sudeste Asiático, este es el tercer grupo que en términos geográficos y en términos demográficos, en conjunto poseen la mayor cantidad de superficie sobre la tierra y la mayor cantidad de habitantes.

Ahora bien, en un contexto global, dentro de una óptica de visión de poder y hegemonía para tratar de contrarrestar a este grupo Estados Unidos se ha aliado una vez más a Europa, y bajo la inteligente gestión del presidente Joe Biden ha atraído de nuevo a la Unión Europea al espacio hegemónico de Occidente que estuvo a punto de perder de frente a los actores directos con los que China interactúa.

Y un cuarto, que son nuestros vecinos cercanos Haití, el Caribe Insular, Centro y Sur América. Para darte una idea, las principales torres de la Winston Churchill son propiedad de inversionistas extranjeros de Centro y Sur América.

Entonces podemos ver que el sector empresarial tiene esos cuatro grandes mercados hacia los que se debe alinear y en este contexto hay que tener en claro que la clave de un sector empresarial moderno es su capacidad de gestionar con eficiencia lo local y gestionar con eficiencia lo global.

Repito, ambos, pues no hay negociador global si antes no es capaz de gestionar de manera eficiente lo local

En esa línea, ¿el empresariado dominicano se encuentra capacitado para dar respuesta a esta realidad?

Este sector tiene retos importantes de competitividad, retos de capacidad de mercado, estamos acostumbrados a movernos en mercados pequeños; en este sentido hay que advertir que no es lo mismo competir en mercados abiertos que mercados como el nuestro y por último, tiene retos, sobre todo, de políticas públicas que les permita competir a nivel internacional a través de las exportaciones, es la clave, y a través de la capacidad de hacer alianzas con otras empresas en otros mercados.

Otro de los puntos importantes en el mundo de la negociación de las empresas locales y globales es que se debe alcanzar es el momento en el cual lógica de las alianzas público-privadas no sólo sean alcanzadas a nivel nacional, estas tienen que ser también internacionales. Por qué, porque hay bienes y servicios que no necesariamente el empresariado local lo puede suplir o brindar.

Esto por que el empresariado local no ha desarrollado tales tecnologías, o no tiene los recursos, debido a que existen ciertas inversiones que demandan recursos extraordinarios, en este sentido debemos buscar que nuestra economía sea más abierta para que el flujo de bienes y servicios sea mayor tanto de República Dominicana hacia fuera, a las exportaciones, como hacia las importaciones.

Estamos a punto de comenzar el boom económico post-pandemia. Será una era de mucho crecimiento económico en todo el planeta que debemos aprovechar como Nación. Entramos de lleno a la Era de la Influencia Estratégica, donde nuestra interacción con los distintos mercados, Europa, Estados Unidos, China, Rusia, India y en efecto con el resto de América Latina deben ser gestionados por nuestros embajadores.

Nuestras embajadas deben tener un brazo económico y de gestión de negocios, como son todas las economías europeas que tiene su ICE (Instituto de Comercio Exterior), son los embajadores económicos con su propios recursos y agendas de negocios para sus países. Y el llamado a liderar esa política exterior de las manos de nuestra Cancillería es PRODOMINICANA.

En otro orden, hay que reconocer que este proceso de apertura e innovación en nuestro país se refleja en la Ley de Alianzas Público Privadas que esta aprobando y sobre todo que son leyes de gran importancia para los tiempos actuales. Este tipo de leyes nos coloca, como sector empresarial y como sector público, a la vanguardia de los procesos internaciones y de los temas de inversión pública.

A partir de la década de los 90, los gobiernos empezaron a no tener capacidad económica para hacer inversiones públicas importantes que requería un país, esto debido a los problemas generados por la acumulación de sus deudas externas, entre otras razones, así comenzaron a no tener capacidad económica para estas importantes inversiones públicas que requería la nación.

Fue así como empezaron con esta modalidad donde el sector privado invierte de la mano con el sector público y se suple un servicio, que es una obligación del Estado, como dotar a la nación de infraestructura vial, en este contexto se desarrolla la infraestructura y se benefician de la inversión tanto el sector público como el sector privado.

Desde mi punto de vista, ese tipo de innovación ayuda a que en nuestro país se coloque a un nivel más alto y a la vanguardia en el mundo empresarial y en la gestión pública del Estado dominicano y en la gestión pública en sentido general. (mv)

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