Amancio Ortega (INDITEX, uno de los hombres más ricos de la Tierra) dijo una vez que emprender era como entrar a un ruedo taurino. Con capa reluciente y una mentalidad ganadora, el visionario se enfrenta a un toro bravo cuyo único instinto es embestir. De allí que el toreo, explicó, sea una imagen fiel de lo que es iniciar una empresa: vences, y ganas todo, pierdes y, bueno… se escriben tomos enteros sobre toreros que no lo cuentan.
Hay dos cornadas con las que muchos toreros, perdón, emprendedores, se han quedado tendidos sobre la arena. Cada una representa dos de los grandes tabúes de la gestión empresarial: el crédito y el cobro.
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Cualquiera vende alguna vez. Si tienes el talento e insistes lo suficiente, alguien terminará comprando lo que vendes. Al menos en República Dominicana, he escuchado pocos testimonios de fracaso por falta de apoyo, pero sí tristes historias de estruendosas ventas que no se cobraron a tiempo. Vendió, cierto, y mucho; no obstante, pasaron 180 y hasta 300 días sin que le pagaran, por lo que los costos fijos lo ahogaron. Cuando el cliente vino a pagar, ya el torero-emprendedor estaba empleado por ahí.
Pero podemos tomar el toro por los cuernos. Mirar a los ojos de ese cliente comprador per moroso, y darle una estocada a los enemigos del flujo de caja. Te doy seis consejos para que cobres como un campeón.
Me gustan los letreros que hay en los colmados que dicen “hoy no fío, mañana sí”, pero no todos vendemos leche, arroz o gasolina y para competir en el mercado tenemos que dar crédito. Al fiar a nuestros clientes, debemos anotar cada deuda, la forma de pago, quién nos debe en específico (con nombre y apellido) y cuándo va a pagar.
Incluso programa tu agenda digital para que te recuerde que tal día toca tal pago, de tal empresa o persona. Ante los afanes de vender y producir/entregar lo vendido, se nos puede olvidar que alguien nos debe, sobre todo cuando son factoras pequeñas. No lo permitas.
Dependiendo de la actividad a la que te dediques, quizás puedes exigir un adelanto de un 10 a un 30 % del valor total del negocio. Esto sirve para dos cosas: te ayuda con la adquisición de los insumos alusivos al producto y te cubre en caso de morosidad más adelante.
En mi caso particular, prefiero perder un buen negocio ante la negativa de un potencial cliente de pagar un adelanto, que arriesgarme a la morosidad, en especial con personas que nunca había tratado.
Si ves que se vence el plazo de la factura comienza a llamar, insiste, manda recordatorios por correo, redes sociales o hasta el fax. Recuerda que estás en un ruedo taurino y que si te descuidas se te pegará una cornada. A veces queremos ser corteses para no perder el cliente. Yo te digo que si ese cliente no paga, no vale la pena conservarlo. Atácalo hasta que pague o deja el caso en manos de turbo-cobradores. ¡Que nadie se quede con tu dinero!
Si el crédito es parte de tu estrategia de ventas, puedes comunicar que pagar antes del vencimiento le generaría descuentos a tus clientes. Con esto, puedes animarlos a cancelar sus facturas cuando tengan excedentes de liquidez. La oferta funcionará en la medida en la que el descuento que aplicas sea mayor que los intereses que pueda ofrecerle algún instrumento financiero.
Frente a tu insistencia, quizás un cliente quiera pagar, pero no puede cumplir con su compromiso contigo en el instante. Siéntense, hablen como personas civilizadas y establezcan un plan de pagos que sea posible. Ahora bien, mucho cuidado cuando vuelvas a considerar un crédito para ese cliente. Ser malapaga es un deporte para muchos.
El factoring lo que hace es comprar tu factura a un precio menor de su valor, con fines de cobrarla completa a tu cliente más adelante.
Lo explico de nuevo. La Cafetería Bonita compró a crédito bizcochos a la Panadería Fina por 100 mil pesos, para pagar a 90 días. Entonces, lo que hace la Panadería Fina es vender su factura a la empresa Factoring Oportuno por, digamos, 85 mil pesos, para no tener que esperar tres meses por ese dinero. Panadería Fina gana porque recibe gran parte del pago antes, mientras que Factoring Oportuno obtiene 15 mil pesos por esperar los 90 días y cobrar.
Magnífico el factoring, ¿verdad? ¡No tan pronto! Hay que cuidar tres detalles: (1) en la mayoría de los casos solo aceptan facturas de grandes y reconocidos clientes, lo que te debe la bodega de la esquina por lo general no cuenta para ellos. (2) los descuentos que aplican a tu factura pudieran ser tan altos que comprometen tus márgenes de venta. (3) A veces son tan agresivos con los cobros que tus clientes no quieren volver donde ti. Tienes que saber elegir a tu empresa de factoring.
Ahora estás listo para entrar al ruedo, mirar a ese toro a los ojos y tomarlo por los cuernos.
